2024 Autor: Harry Day | [email protected]. Zuletzt bearbeitet: 2023-12-17 15:42
Der Erfinder kam zum König und sagte: „Ich habe eine Kanone erfunden, die jede Rüstung durchbohrt. Hier ist eine Zeichnung."
Der König bewunderte und kaufte die Blaupause. Und dann sagt der Erfinder: "Ich habe die Rüstung erfunden, die diese Waffe nicht durchdringt." Der König war überrascht und kaufte die Rüstung.
Und dann sagt der Erfinder: "Aber ich habe eine Zeichnung von einer Kanone, die diese Rüstung durchbohren wird."
Der König kaufte auch diese Blaupause und dann eine neue Rüstung. Als der Erfinder jedoch eine weitere neue Zeichnung verkaufen wollte, war der König empört und befahl, den Erfinder zu durchsuchen - und in seinem Besitz wurden ein Dutzend weitere Zeichnungen von Rüstungen und Waffen gefunden …
Im Verkauf ist "Kanone" eine Überzeugungstechnik im Arsenal des Verkäufers, und "Rüstung" ist eine Abwehr gegen Manipulationen durch den Käufer.
Die Idee, diesen Artikel zu schreiben, entstand, nachdem mich ein junger Mann nach dem Prinzip der Kaltakquise angerufen und angeboten hatte, einen Werbeservice zu kaufen. Ich hörte mir den Vorschlag an und spürte in mir eine anhaltende Abneigung gegen das Gespräch und Ärger. Als mich selbst analysierender Psychologe und Moderator von Fortbildungen dachte ich: Warum hat der Typ doch alles richtig gemacht?
Und dazu bin ich gekommen. Da ich mit Verkaufstechniken sehr vertraut bin und am anderen Ende der Leitung gehört hatte, dass eine Person eine bestimmte Vorlage verwendet, um mit mir zu kommunizieren, habe ich dies als Versuch verstanden, meinen Verstand zu manipulieren. Einfach gesagt, ich habe es als Täuschung aufgefasst. Dementsprechend gab es eine Haltung gegenüber dieser Person als Betrügerin. Und selbst wenn sein Produkt oder seine Dienstleistung das ist, was ich brauche, dann überträgt sich die negative Einstellung gegenüber dem Anbieter sofort auf seine Dienstleistungen und Produkte.
Dies wird als "Halo"-Effekt bezeichnet.
Die "Waffe" seines Verkäufers hat die schützende "Rüstung" meines Käufers nicht durchdrungen. Niemand will manipuliert werden. Der Käufer möchte die Ware nicht „verkauft“bekommen.
Der Käufer will nicht mit dem Verkäufer kommunizieren, dessen Gesicht sagt: "Ich bin ein cooler Verkäufer und ich verkaufe dir alles, auch wenn du es nicht brauchst." Und solche Überzeugungen werden den Verkäufern in Verkaufstrainings vermittelt und ihnen in den Kopf gehämmert: "Du bist ein cooler Verkäufer." Solche Verkäufer hören auf, eine Person im Käufer zu sehen und sehen ein Objekt für ihre Manipulation.
Wie kann man aus dieser Situation herauskommen und ein guter Verkäufer werden? Wie kann man dieses Problem lösen?
Wir bieten zwei Möglichkeiten.
Methode eins: Ständig neue Verkaufsmethoden lernen – so dass sich der Käufer noch nicht kennengelernt hat. Das heißt, erstellen Sie ständig eine neue "Waffe", die Ihre Konkurrenten noch nicht haben, und der Käufer hatte keine Zeit, die Rüstung auf diese Methode zu legen. Die Methode ist nicht die beste, da Sie Ihre inneren Überzeugungen von einem "harten Verkäufer" kopfüber zu einem anspruchsvollen Käufer werden lassen.
Methode 2: Verkaufen ohne zu verkaufen. Als Beispiel erzähle ich Ihnen einen Fall aus meiner eigenen Praxis. Wir kamen zu Verhandlungen über die Ausbildung von Honig. Mitarbeiter und begann herauszufinden: was sie wollen, was sind die Probleme. Während das Gespräch um ihre Probleme ging, waren wir auf demselben Gebiet, auf derselben Seite. Sobald das Gespräch Format und Bezahlung berührte, lehnten sich beide Führungskräfte mit verschränkten Armen zurück, und einer sagte: "Hier kommt der Verkauf." Fazit: Nicht mit dem Käufer auf gegenüberliegenden Seiten der Barrikade stehen, immer da sein.
Wie kann dies erreicht werden? Ein Kunde, der zu Ihnen kommt, hat ein Problem (Bedürfnis), das er lösen möchte. Und er sucht einen Assistenten, um dieses Problem zu lösen. Der Käufer möchte in Ihrem Gesicht einen solchen Assistenten sehen, der von seinem Problem durchdrungen ist, und keinen Manipulator. Er möchte sehen und fühlen, dass Sie ihm helfen wollen, sein Bedürfnis zu erfüllen – und nicht Ihr eigenes auf seine Kosten.
Für Verkäufer, insbesondere Anfänger, möchte ich hinzufügen: Denken Sie nicht, dass Käufer dümmer sind als Sie. Dies wird auf nonverbaler Ebene gelesen. Versuchen Sie, aufrichtig und freundlich zu sein. Verwenden Sie keine Vorlagen, sie sind fast sofort sichtbar - und das ist abstoßend. Vertrauen Sie darauf, dass Ihr Produkt-Service die Bedürfnisse des Kunden befriedigt. Dieser Glaube funktioniert besser als jeder andere.
Ein aufrichtiger Wunsch zu helfen ist keine "Waffe", der Käufer muss keine "Rüstung" darauf bauen.
Viel Erfolg bei Ihren Verkäufen!
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