Erfolgreiche Verhandlungen. Verkaufe Dich

2024 Autor: Harry Day | [email protected]. Zuletzt bearbeitet: 2023-12-17 15:42

Die Marktterminologie „sell yourself“klingt keineswegs zynisch. Ich würde sagen - realistisch, da jede Verhandlung (im Gegensatz zu Treffen und Junggesellenabschiede) ein bestimmtes Ergebnis zum Ziel hat. Vertrag. Sehr oft kommerziell

Als Auftragnehmer verkaufen Sie Ihre Dienstleistungen, als Hersteller verkaufen Sie Waren. Wenn Sie sich auf eine Stelle bewerben, verkaufen Sie Ihre Zeit an den Arbeitgeber. Allen Verhandlungen gemeinsam ist der Verkauf. Noch allgemeiner, jedes Mal "verkauft" sich der Unterhändler. Er vertritt die Organisation beim Verkauf von Waren oder Dienstleistungen und sich selbst beim Verkauf seiner eigenen Dienstleistungen oder Zeit.

Auf der Grundlage des Vorstehenden muss man verstehen, wie wichtig es für jeden erfolgreichen "Verhandler" ist, sich selbst zu vertreten, nicht nur etwas, sondern etwas Bedeutendes und Kompetentes. Und das verweist natürlich in vollem Umfang auf das Thema Selbsteinschätzung. Dazu später mehr. In der Zwischenzeit ein wenig Theorie.

Geschäftsleute auf der ganzen Welt wissen, wie wichtig es ist, in Verhandlungen zu gewinnen, und deshalb haben Psychologen verschiedene Techniken der Manipulation bei Verhandlungen mit einem Gegner, des Machtdrucks und der Techniken der moralischen Unterdrückung erfunden. Dieses Wissen ist auch für Politiker, Manager usw. wichtig. Wie können sich all diese "harten" Techniken auf freundliche und aufrichtige Menschen beziehen, die nicht nach politischer Macht streben?

Schließlich ist das Hauptprinzip (es gibt mehr davon, ich nenne einige) von Verhandlungen unter Druck (wie es genannt wird) eine psychologische Konfrontation, um die Frage "Wer ist oben?" Es geht darum, den Willen oder die Autorität eines der Teilnehmer dieser Verhandlungen zu unterdrücken. Es ist wünschenswert, dass dies der Wille Ihres Gegners ist, nicht Ihrer.

In der Psychologie des harten Verhandelns werden die folgenden Haupteinflusshebel beschrieben:

1. Das Vorhandensein von verstecktem kompromittierendem Material beim Gegner. (Schmutzige Spiele, fast Erpressung).

2. Fehlinformationen, Bluff. Zum Beispiel zeigten einige alte Generäle ihre Überlegenheit gegenüber den belagerten Festungen, indem sie nachts viele Feuer machten, das Zehnfache ihrer wahren Kampfstärke.

Eine überzeugende Rede ist einflussreicher als eine begründete Rede, die nicht überzeugt. Paradox oder Traurigkeit, entscheiden Sie selbst, dies ist jedoch eine Tatsache.

3. Das Vorhandensein einer bedeutenden Autorität für den Gegner auf Ihrer Seite

Sogar Kinder, wenn Verhandlungen in eine emotionale Sackgasse geraten, sind Bemerkungen zu hören: - Und wer ist mein Bruder, den Sie kennen? In manchen Geschäftswelten passiert ständig das Gleiche.

Das gleiche gilt für internationale Verhandlungen.

4. Ressourcenüberlegenheit

Dem Feind einen mächtigen Ressourcenhebel zu zeigen, ist auch ein Element des Machtdrucks. Teure Autos, Telefone, Anzüge, Büros, Uhren und Schmuck sind wieder ein primitiver, aber effektiver Druckhebel auf einen unvorbereiteten Gegner bei Verhandlungen.

5. Fachliche Kompetenz

Wenn Sie einen gewissen Experten für das Verhandlungsthema an Ihrer Seite haben, dann ist allein seine Anwesenheit ein wirksamer Hebel, um sanften Druck auf den Gegner auszuüben.

Vor allem, wenn es um Handelsgeschäfte und Situationen mit Preisspielen geht. Oftmals kann man in Verhandlungen Argumente für die Position einer der Parteien hören, die durch einen Sachverständigen (oder „unabhängige“Prüfung) belegt wird.

Handelt es sich bei Verhandlungen hauptsächlich um den Preis eines Produkts oder einer Dienstleistung oder um den Wert Ihrer Fachkraft, sollte Ihre fachliche Kompetenz der wichtigste (und Gott sei Dank wohl einzige) Druckhebel werden. Und das ist auch Macht. Die Macht des "Experten" nennt man das. Und so kommen wir immer noch nicht weit von der ewigen Konfrontation. Es sei denn, das Spiel wird fair, ohne Erpressung und Bluffen.

Sie müssen sich verkaufen. Und wenn Sie mir jetzt gedanklich widersprechen, dass dies nicht so ist und Sie keinen Druck (Druck) ausüben, bitte ich Sie, sich daran zu erinnern, wie sorgfältig Sie sich vor "wichtigen" Verhandlungen gekleidet und geschminkt haben. Hast du keinen Schmuck getragen, der etwas bedeutete? Und keine Accessoires wie Uhren und Handtaschen?

Dies wird als Ressourcendruck bezeichnet. Ob Sie in diesem Fall von der Manipulation wissen oder nicht, spielt keine Rolle. Intuitiv versucht man zu beeindrucken und … … an Macht zu gewinnen. (So heißt es.)

Ich halte die Position der Autorität des Sachverständigen für zuverlässiger. Was werden Sie schließlich tun, wenn Sie Ihre mentalen Gewichtsverstärker, aus welchen Gründen auch immer, zu Hause lassen? Es bleibt nur, das zu verwenden, was einem nicht weggenommen werden kann. Ihr Fachwissen. Handwerkskunst.

Ihr Verhandlungspartner ist übrigens keineswegs verpflichtet, alle Ihre Talente und Vorteile zu kennen. Er wird diese Ressourcenüberlegenheit mit seinen Augen sehen können, und selbst dann, wenn ein aufmerksamer Kamerad erwischt wird. Und Sie müssen persönlich über Ihre Kompetenz sprechen. Ängstlich? Oder schämen? Sich selbst als etwas zu loben…. Unbequem…. nicht wahr? Nein nicht so!

Die Person Ihnen gegenüber braucht Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung. Oder Sie selbst als Mitarbeiter. Schließlich ist er nicht verpflichtet, ein Schwein im Sack zu kaufen?

Sie können sich wie kein anderer vorstellen. Du kennst dich selbst. Oder nicht? Sie sind definitiv derjenige, der diesen "Arbeitgeber" braucht … oder nicht?

Ihr Selbstbewusstsein, sowie Ihre Zweifel an sich selbst, wird der „Verhandler“im Handumdrehen erwischen. Daher reicht es bei der Vorbereitung von Verhandlungen nicht aus, Informationen über Ihr Fachwissen zu haben, Sie müssen es WISSEN. Also zu wissen, damit dieses Wissen durch verschiedene nonverbale Signale an andere Personen weitergegeben werden kann.

Sie können diese Signale natürlich "lernen", jedoch ist es unmöglich, sich ständig unter Kontrolle zu halten, es besteht die Möglichkeit, dass Sie "durchbohren" und Ihre wahren Gefühle ausstoßen und wie ein Hasenschwanz zittern. Dann können Sie die "nicht funktionierenden" Techniken schimpfen.

Techniken funktionieren ohne einen inneren Kern nicht gut, das stimmt. Wahrheit des Lebens. Daher müssen Sie auf jeden Fall Ihr Alleinstellungsmerkmal (dh Ihre Einzigartigkeit und Ihr Fachwissen) kennen und darüber hinaus die Bedürfnisse der Person kennen, mit der Sie verhandeln.

Übrigens ist dies eine gute Technik, die Menschen mit ausreichendem Selbstwertgefühl hilft, Verhandlungen zu gewinnen, und Menschen, die sie verloren haben, über die Angemessenheit ihres Selbstwertgefühls nachzudenken.

So. Bei allen zukünftigen Verhandlungen schlage ich vor, dass Sie nachverfolgen, wer sie führt. Wenn Sie denken, dass sie "von alleine gehen", versuchen Sie genau herauszufinden, wer die Fragen stellt und wer sie beantwortet. Und denken Sie daran, wer normalerweise einem schuldigen Schulkind Fragen stellt, einen Mitarbeiter vermasselt oder einen Amoklaufpartner.

Der zweite Teil. Die Initiative ergreifen. Fragen stellen. Es liegt übrigens in Ihrer direkten Verantwortung, die Bedürfnisse des Kunden zu identifizieren.